Tatsächlich ist der Umgang mit Ausländern nicht schwierig.Beachten Sie in den Augen des Autors drei Schlüsselwörter:akribisch, gewissenhaft und innovativ.Diese drei sind wahrscheinlich Klischees.Haben Sie es jedoch bis zum Äußersten getan?Ist es 2:1 oder 3:0, um mit deinem Gegner zu konkurrieren?Ich hoffe, jeder kann das letztere tun.
Ich bin seit mehr als einem Jahr im Außenhandelsmarketing von Vliesstoffen tätig.Durch die Analyse einiger Kunden, die ich bisher durchgeführt habe, habe ich die folgenden Erfahrungen und Erkenntnisse für jedes Glied im Außenhandelsprozess zusammengefasst:
1. Kundenklassifizierung, verschiedene Follow-up-Methoden anwenden
Führen Sie nach Erhalt der Kundenanfrage eine vorläufige Kundenklassifizierung gemäß allen Informationen durch, die gesammelt werden können, wie z. B. dem Inhalt der Anfrage, der Region, den Unternehmensinformationen der anderen Partei usw. Zur Klassifizierung des Kunden, des Zielkunden sollte sich auf die Weiterverfolgung konzentrieren, und die Antwort sollte rechtzeitig, effektiv und zielgerichtet erfolgen.Stark, und die Kundennachverfolgung muss geduldig sein.Ich hatte einmal eine kurze Anfrage von einem spanischen Kunden: Wir suchen 800 Tonnen Vliesstoff für landwirtschaftliche Abdeckungen mit 20 g/m² und einer Breite von 150 cm.Wir brauchen den FOB-Preis.
Es scheint eine einfache Anfrage zu sein.Tatsächlich wurden die Produktspezifikationen, Verwendungen und andere Informationen, die der Kunde wünscht, bereits ausführlich erläutert.Dann haben wir die relevanten Informationen des Kundenunternehmens überprüft, und es handelt sich tatsächlich um einen Endverbraucher, der solche Produkte benötigt.Daher haben wir entsprechend den Bedürfnissen der Gäste so schnell wie möglich auf die Anfrage reagiert und den Gästen professionellere Vorschläge gemacht.Der Gast reagierte schnell, bedankte sich für den Vorschlag und erklärte sich bereit, das vorgeschlagene Produkt zu verwenden.
Dadurch wurde eine gute Anfangsverbindung hergestellt, aber die anschließende Nachbereitung war nicht so reibungslos.Nachdem wir ein Angebot gemacht haben, hat der Gast nie geantwortet.Aufgrund meiner jahrelangen Erfahrung in der Nachverfolgung spanischer Kunden habe ich dies nicht aufgegeben, da es sich um einen Endkunden handelt.Ich änderte mehrere verschiedene Postfächer und schickte in Abständen von drei, fünf und sieben Tagen Follow-up-E-Mails an die Gäste.Es begann damit, die Gäste zu fragen, ob sie das Angebot erhalten haben, und die Kommentare zum Angebot.Später schickten sie den Gästen immer wieder E-Mails mit Neuigkeiten aus der Branche.
Nachdem er etwa einen Monat lang so weitergemacht hatte, antwortete der Gast schließlich, entschuldigte sich für den Mangel an Neuigkeiten und erklärte, dass er zu beschäftigt sei, um nicht rechtzeitig zu antworten.Dann kam die gute Nachricht, der Kunde begann mit uns die Details wie Preis, Transport, Zahlungsart etc. zu besprechen. Nachdem alle Details geklärt waren, bestellte der Kunde gleich 3 Schränke als Probebestellung bei uns , und unterzeichnete eine langfristige Kooperationsabsicht Verträge.
2. Angebotserstellung: professionell, umfassend und übersichtlich
Egal welches Produkt wir herstellen, wenn unser Angebot dem Kunden präsentiert wird, bestimmt es auch den Gesamteindruck des Kunden vom Unternehmen.Ein professionelles Angebot hinterlässt zweifellos einen guten Eindruck bei den Gästen.Darüber hinaus ist die Zeit des Kunden sehr kostbar, und es bleibt keine Zeit, nach Details einzeln zu fragen. Daher versuchen wir, alle produktbezogenen Informationen, die dem Kunden vorgelegt werden sollen, im Angebot vollständig wiederzugeben, und die Priorität ist klar , damit der Kunde es auf einen Blick sieht.
PS: Denken Sie daran, die Kontaktinformationen Ihres Unternehmens auf dem Angebot anzugeben.
Die Angebotsliste unseres Unternehmens ist recht gut und viele Kunden sind nach dem Lesen voll des Lobes.Ein italienischer Kunde sagte zu uns: „Sie sind nicht das erste Unternehmen, das auf meine Anfrage antwortet, aber Ihr Angebot ist das professionellste, also habe ich mich entschieden, zu Ihrem Unternehmen zu kommen und schließlich mit Ihnen zusammenzuarbeiten.“
3. Kombinieren Sie die beiden Methoden E-Mail und Telefon, verfolgen Sie sie und wählen Sie einen guten Zeitpunkt aus
Wenn die E-Mail-Kommunikation nicht gelöst werden kann oder dringender ist, denken Sie daran, rechtzeitig telefonisch zu kommunizieren.Denken Sie jedoch bei wichtigen Angelegenheiten wie der Preisbestätigung daran, rechtzeitig nach der telefonischen Kommunikation mit den Gästen eine E-Mail auszufüllen.
Außerdem kommt es im Außenhandel zwangsläufig zu Zeitverschiebungen.Sie müssen nicht nur beim Anruf auf die Anfahrtszeit des Kunden achten, sondern wenn Sie auch beim Versenden von E-Mails darauf achten, erhalten Sie auch unerwartete Ergebnisse.Zum Beispiel hat ein amerikanischer Kunde die entgegengesetzte Zeit zu unserer.Wenn wir E-Mails nach Feierabend versenden, ganz zu schweigen davon, dass unsere E-Mails bereits ganz unten in den Gästepostfächern liegen, wenn der Gast zur Arbeit geht, dann können wir nur 24 Stunden am Tag zu einem gehen.Zwei E-Mails zurück.Wenn wir andererseits rechtzeitig vor dem Schlafengehen oder am frühen Morgen antworten oder E-Mails nachverfolgen, sind die Gäste möglicherweise noch im Büro und werden uns rechtzeitig antworten, was die Anzahl der Anfragen erheblich erhöht mit Gästen kommunizieren.
4. Seien Sie vorsichtig beim Versenden von Proben
Was das Versenden von Mustern angeht, haben viele Menschen meiner Meinung nach mit einigen Fragen zu kämpfen: Sollen wir Mustergebühren erheben?Sollen wir Kuriergebühren berechnen?Kunden stimmen nicht zu, angemessene Mustergebühren und Kuriergebühren zu zahlen.Sollen wir sie trotzdem schicken?Möchten Sie alle Proben in guter, mittlerer und schlechter Qualität oder nur die Proben in bester Qualität versenden?Es gibt so viele Produkte. Entscheiden Sie sich dafür, Muster von jedem Schlüsselprodukt zu versenden oder nur die Produkte zu versenden, an denen die Kunden interessiert sind?
Diese vielen Fragen sind wirklich unklar.Wir stellen Vliesprodukte her, der Musterwert ist relativ gering und wir können Muster kostenlos zur Verfügung stellen.Im Ausland fallen jedoch nicht viele Expressgebühren an.Normalerweise wird der Kunde gefragt, ob er die Express-Kontonummer angeben kann.Wenn der Gast der Zahlung der Expressgebühr nicht zustimmt und der Zielkunde ist, wird er die Expressgebühr selbst bezahlen.Wenn es sich um einen gewöhnlichen Kunden handelt und Proben nicht dringend benötigt werden, werden wir uns dafür entscheiden, Proben per gewöhnlichem Paket oder sogar Brief an Kunden zu senden.
Aber wenn der Kunde keine genaue Vorstellung davon hat, welches Produkt er haben möchte, sollte er dem Kunden Muster verschiedener Qualitäten als Referenz zusenden, oder sollte er Muster nach Regionen selektiv senden?
Wir hatten zuvor einen indischen Kunden, der um ein Muster gebeten hat.Jeder weiß, dass indische Kunden sehr gut darin sind zu sagen „Ihr Preis ist sehr hoch“.Kein Wunder, dass wir auch eine so klassische Antwort erhalten haben.Wir haben dem Kunden gegenüber betont, dass das Angebot „für gute Qualität“ gilt.Der Kunde bat darum, Muster unterschiedlicher Qualität zu sehen, also schickten wir die Produkte mit der entsprechenden Qualität und die Produkte mit niedrigerer Qualität als dem angegebenen Preis als Referenz.Nachdem der Kunde das Muster erhält und nach dem Preis für schlechte Qualität fragt, melden wir dies auch wahrheitsgemäß.
Das Endergebnis ist: Kunden nutzen unseren schlechten Qualitätspreis, um den Preis zu senken, verlangen von uns gute Arbeit mit Qualitätsprodukten und ignorieren unser Kostenproblem vollständig.Am liebsten hätte ich mir selbst ins Knie geschossen.Am Ende wurde die Bestellung des Kunden nicht verhandelt, weil der Preisunterschied zwischen den beiden Parteien zu groß war und wir dem Kunden keine einmalige Bestellung mit einer minderwertigen Gebühr machen wollten.
Daher muss jeder vor dem Versenden von Proben sorgfältig überlegen und unterschiedliche Strategien zum Versenden von Proben für verschiedene Kunden anwenden.
5. Factory Audit: Aktive Kommunikation und vollständige Vorbereitung
Wir alle wissen, dass ein Kunde, wenn er eine Werksbesichtigung vorschlägt, eigentlich mehr über uns erfahren und eine frühzeitige Auftragsabwicklung ermöglichen möchte, was eine gute Nachricht ist.Daher müssen wir aktiv mit dem Kunden zusammenarbeiten und aktiv mit ihm kommunizieren, um den Zweck, den Standard und die Besonderheiten der Werksinspektion des Kunden klar zu verstehen.Verfahren und bereiten einige grundlegende Arbeiten im Voraus vor, um keine unvorbereiteten Schlachten zu führen.
6. Das Letzte, was ich mit Ihnen teilen möchte, ist: Akribie, Fleiß und Innovation
Vielleicht sind die Menschen heute zu ungestüm, oder sie streben zu sehr nach Effizienz.Oft wird eine E-Mail in Eile verschickt, bevor sie fertig ist.Infolgedessen enthält die E-Mail viele Fehler.Bevor wir eine E-Mail versenden, müssen wir Schriftart, Interpunktion und andere Details sorgfältig prüfen, um sicherzustellen, dass Ihre E-Mail so perfekt und genau wie möglich ist.Zeigen Sie jedes Mal Ihr Bestes, wenn Sie die Gelegenheit haben, uns einem Kunden zu zeigen.Einige Leute mögen denken, dass dies eine triviale Angelegenheit ist, die überhaupt nicht der Rede wert ist.Aber wenn die meisten Leute diese kleinen Details ignorieren, tun Sie das, dann fallen Sie auf.
Eine konkrete Manifestation von Fleiß ist der Jetlag.Als Außenhandelsunternehmen müssen Sie stets die Kommunikation mit den Kunden pflegen.Wenn Sie also erwarten, nur acht Stunden zu arbeiten, ist es schwierig, ein ausgezeichneter Außenhandelskaufmann zu werden.Für jede gültige Anfrage werden Kunden mehr als drei Lieferanten fragen.Ihre Konkurrenten sind nicht nur in China, sondern auch globale Anbieter.Wenn wir unseren Gästen nicht zeitnah antworten, geben wir unseren Mitbewerbern eine Chance.
Eine andere Bedeutung von Sorgfalt bezieht sich darauf, nicht abwarten zu können.Die Verkäufer, die darauf warten, dass der Außenhandelsmanager B2B-Plattformanfragen zuweist, fangen gerade erst an.Verkäufer, die wissen, wie man die Plattform aktiv nutzt, um Kunden zu finden und aktiv E-Mails zu versenden, sind gerade erst graduiert.Verkäufer, die wissen, wie man die große Kundendatenbank des Unternehmens nutzt, Kundendaten gut verwaltet und ein regelmäßiges Tracking nach Kundenkategorien aktiv und effektiv durchführt, sind Meister.
Wenn es um Innovation geht, denken viele Leute, es sei Produktinnovation.Tatsächlich ist dieses Verständnis einseitig.Ich glaube, dass jeder Verkäufer einen Entwicklungsbrief geschickt hat.Wenn Sie den Entwicklungsbrief Ihrer Vorgänger geringfügig ändern, Bilder hinzufügen und die Farbe ändern können, ist dies eine Innovation des eigenen Arbeitsinhalts.Wir müssen unsere Arbeitsweise ständig ändern und unser Denken ständig anpassen.
Das Außenhandelsgeschäft ist ein Prozess, in dem ständig Erfahrungen gesammelt werden.Es gibt kein Richtig oder Falsch in jedem Glied der Außenhandelsverfolgung.Wir alle suchen nach besseren Methoden in der kontinuierlichen Praxis.Wir hoffen, dass wir den Weg des Außenhandels immer besser gehen können.
Von Shirley Fu
Postzeit: 25. April 2022
